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很多剛?cè)胄械匿N售員，由于缺乏對(duì)本行業(yè)的了解，而且缺少客戶資料和資源，憑著一腔熱情在尋找客戶的道路上橫沖直撞，到后卻有“心有余而力不足”的感覺，對(duì)涂料銷售員來說更是如此，是潛在客戶太少了嗎?

顯然不是，有的人就能夠眼疾手快地?fù)频健肮？蛻簟保@得益于他們形成了一套使用自己的收集客戶資料的“系統(tǒng)”，公司內(nèi)部資源、公共資源、私人關(guān)系圈的資源，甚至對(duì)手的資源也能為己所用，做銷售，收集到精準(zhǔn)的客戶資料就是打開了成功的大門，在往后的服務(wù)中也能省不少力氣，畢竟人的精力是有限的，所以對(duì)于如何快速高效地找到精準(zhǔn)客戶這個(gè)問題，涂料銷售員們還真得認(rèn)真學(xué)學(xué)。

一、尋找客戶前做好充分準(zhǔn)備

在通過各種方式找到潛在客戶，尤其是用電話和網(wǎng)絡(luò)方式的時(shí)候，獲取對(duì)方的信任往往更加難，這就需要涂料銷售員事先熟知各類知識(shí)數(shù)據(jù)，以備不時(shí)之需。首先一定要對(duì)這個(gè)行業(yè)甚至相關(guān)行業(yè)的歷史起源、發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢有所了解，越深入越好，例如銷售員在跟一位企業(yè)老板聊到家具漆的前景時(shí)，適時(shí)地提起近幾年家具行業(yè)的數(shù)據(jù)，進(jìn)而分析家具漆未來發(fā)展的可能，不就顯得這位涂料銷售員對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解，能接下企業(yè)老板的話頭，也就讓潛在客戶更覺得信任。

其次，涂料銷售員要了解涂料產(chǎn)品的知識(shí)特性，包括涂料生產(chǎn)使用的原料，相關(guān)的工藝技術(shù)，有哪些細(xì)分領(lǐng)域、產(chǎn)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)甚至對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)等，這樣才能篩選出真正需要涂料產(chǎn)品的潛在客戶，以及說服客戶放棄與競爭對(duì)手的合作，投入到自己的懷抱來。當(dāng)然了，這些潛在的準(zhǔn)備都需要銷售員在前期的培訓(xùn)、后期的零碎時(shí)間中慢慢學(xué)習(xí)積累下來的，而且知識(shí)也要不斷地與時(shí)代接軌。

二、精準(zhǔn)尋找客戶的方法

上面說到，涂料銷售員可以從公司內(nèi)部資源、公共資源、私人關(guān)系圈的資源甚至對(duì)手資源入手尋找客戶，這幾種渠道也需要應(yīng)用得當(dāng)，否則也是反效果。

1.從公司內(nèi)部資源入手尋找客戶

首先是有的涂料公司本身有一份客戶名單，可能是按人頭分配給每一銷售員或者需要自己爭取，沒有也沒有關(guān)系，公司網(wǎng)站、公司售后服務(wù)記錄、公司會(huì)議等都會(huì)提供很多有價(jià)值的信息，特別是公司會(huì)議，你可能在這里了解到客戶需要解決的問題，客戶公司的組織結(jié)構(gòu)決策流程采購流程等，善于觀察的或許還能發(fā)現(xiàn)客戶的需求信息，這不就是明顯的潛在客戶了嗎?就算是已經(jīng)在別人名下的了，也可以當(dāng)作是一個(gè)學(xué)習(xí)的案例。所以，下次開會(huì)別只顧著刷微博和朋友圈了，也仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)有用的信息吧!

其次，從一些老業(yè)務(wù)員和離職的業(yè)務(wù)員當(dāng)中也有可能獲取客戶信息，老業(yè)務(wù)員沒續(xù)簽成功的客戶，離職業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)讓的客戶，這些可都是寶貴的資源。

2.從公共資源入手尋找客戶

在利用公共資源尋找潛在客戶方面，不少涂料銷售員首先想到的肯定的是利用搜索引擎上網(wǎng)搜索，沒錯(cuò)，雖然很多人在用，但還是比較方便的，畢竟現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多潛在客戶都會(huì)在網(wǎng)上留下相關(guān)信息，只要循著這些信息找，就能順藤摸瓜找到潛在的客戶。聽起來很簡單吧，不過也正是使用得多，所以沒有技巧還不一定能夠成功。首先是可以在一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些潛在客戶的資料，通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。

第三，可以依靠涂料行業(yè)協(xié)會(huì)以及相關(guān)協(xié)會(huì)獲取客戶信息，目前涂料行業(yè)也有很多不同領(lǐng)域不同地區(qū)的協(xié)會(huì)，集合起來就是一個(gè)密集的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且這種方式更能幫助了解行業(yè)內(nèi)部的情況，更直接地接觸到潛在客戶。

第四，到裝飾裝修等專業(yè)市場去發(fā)現(xiàn)客戶資源，很多建材市場都會(huì)有涂料經(jīng)銷商，對(duì)于涂料企業(yè)的銷售員來說他們也是潛在客戶，而且還能踩點(diǎn)了解當(dāng)?shù)匾痪€市場的情況，豈不是一舉兩得?

第五，還可以通過涂料展會(huì)、家具展會(huì)、建材展會(huì)等展會(huì)活動(dòng)來尋找潛在的客戶，只要是符合行業(yè)屬性，那么上下游行業(yè)的展會(huì)活動(dòng)都應(yīng)該多去跑跑，在會(huì)展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。不過記得千萬別空手去，起碼要帶上自己的名片和公司的產(chǎn)品宣傳冊(cè)才行。

此外，一些專業(yè)的數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性也是值得參考的客戶資源，在用以上的方式實(shí)在找不到好的客戶的情況下，適當(dāng)?shù)鼗ㄥX買點(diǎn)資料也許更能快速地找到需要的客戶呢!還有一些政府部門公開的資料，只要你對(duì)涂料行業(yè)足夠了解，那么就能在一些公開的信息中看到一些走勢變化，從而判斷哪一些人群即將成為潛在的客戶。

3.從私人資源入手尋找客戶

在中國“關(guān)系”很重要，人脈就是資源，對(duì)涂料銷售員來說也是如此，你的圈子有多大，在一定程度上決定了你擁有客戶的多少，多認(rèn)識(shí)點(diǎn)人總是好事。在一個(gè)圈子里混得風(fēng)生水起，那么你的個(gè)人興趣愛好也能成為與客戶交談的契機(jī)，甚至在社交網(wǎng)站上認(rèn)識(shí)到的客戶也是如此，多與身邊的朋友交談，很可能他們手中有你想要的資源，或者他們有你想要認(rèn)識(shí)的潛在客戶，那么可以讓朋友幫忙牽線，這不就是朋友圈的功能嗎?

其次，涂料銷售員在獲得別人幫助的同時(shí)也要盡可能地幫助他人，“出來混總是要還的”這句話話糙理不糙，你給別人帶來利益，他也會(huì)記著你的好，相當(dāng)于增加了一個(gè)“伙伴”。朋友間的相互協(xié)助是一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。

第三，通過已經(jīng)確定的客戶興許也能發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，老客戶手中肯定也有自己的資源，只要你的涂料產(chǎn)品和服務(wù)貨真價(jià)實(shí)，令人滿意，那么相信他們也很樂于為你牽線拉手，你也可以在平時(shí)與客戶的溝通交流中獲得其他的一些客戶資料或者行業(yè)信息。不過，對(duì)于給你提供推薦作用的客戶，一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。

4.從對(duì)手資源入手尋找客戶資源

這似乎有點(diǎn)“無間道”的感覺，其實(shí)不然，好的銷售員是可以跟其他同類型企業(yè)的競爭對(duì)手混成好朋友的，只要不干涉業(yè)務(wù)即可，而且還能交流行業(yè)信息，“套”點(diǎn)客戶資料，更重要的是這種競爭對(duì)手的存在可以讓銷售員更加有動(dòng)力去拉更多的客戶過來，當(dāng)然，這種與競爭對(duì)手的“攀比”不能過度和違反法律，鋌而走險(xiǎn)是會(huì)付出更加慘重的代價(jià)的。

對(duì)于涂料銷售員來說，尋找客戶的方法實(shí)在多種多樣，在不違反道德和法律法規(guī)的前提下，大家拼的就是效率，所以找到適合自身的系統(tǒng)方法很重要，這樣才能大范圍地抓住屬于自己的潛在客戶，做好銷售業(yè)績。